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首都航空航線地圖背后的匠人們：天下盡在我胸，揮斥方遒http://www.cnair.com2018-02-0711:25:59來源：中國航空旅游網　　文/《北京青年》周刊記者王躍　　一年8條國際航線，效率驚人　　2017年10月21日，海航駐柏林辦事處總經理楊鈺龍正與未婚妻在老家新疆舉辦婚禮，當晚他就接到來自集團的電話，任命他出任首都航空市場部總監。第二天，他就收拾好了行李趕去北京報到，再也沒有回到柏林。這創下了首都航空的一個紀錄29歲的楊鈺龍成為了首航有史以來最年輕的高管。　　2011年大學畢業后，楊鈺龍就進入了海南航空市場銷售部，先后做過航線開發員、國際航線管理員、客戶經理，三年后，他被調往柏林辦事處。在柏林的五年，楊鈺龍感慨，他幾乎所有工作都干過，搬過貨，做過銷售，跑過代理，被旅客罵過打過，他做過運行保障，也做過安全，在如此全面的歷練中，楊鈺龍的能力得到了認可，27歲的他便晉升為柏林辦事處總經理，負責整個歐洲的業務。　　對于首航，做出這個決定并不意外。這個同樣年輕的航空公司，在這幾年中，也同樣地銳意進取，發展迅猛。僅僅2017年，首航就新開辟了8條國際航線，而其中有5條洲際航線。楊鈺龍給記者打了個比方，寬體機、跨洲、飛行時間8小時以上的洲際航線之于航空公司，就像航空母艦之于一個國家，是雄厚實力的體現。而一般大公司一年頂多開2到3條洲際航線，一年開5條的效率則是驚人的。　　這樣的突破也只用了短短三年時間。首航于2014年底才開通了自己的第一條國際航線。在中國民航政策的鼓勵下，從2011年以來，國內航空業就迎來了一波國際航線的開航熱潮。2013年秋天，國家又提出一帶一路戰略。同樣在2013年左右，出境游一下子變得非常的火熱，2014這一年，全國出境游人數首次破1億，在國際市場越來越大的趨勢下，作為一家向全服務轉型的航空公司，需緊跟時代步伐，開辟國際航線成為首都航空的不二之選。　　首航把首個國際目的地瞄準在了沖繩。那時，日本已是國人青睞的目的地之一，而沖繩又相對冷門、小眾，當時只有兩家國內公司在飛，這樣就避開了激烈競爭。2014年12月，杭州-沖繩航線開通，超過9成的客座率，為首航國際航線開航成功打響了第一槍。　　后面的日子可以用突飛猛進來形容。僅2015年一年，首航就開辟出了30條國際航線。這背后是一支充滿熱情的、戰斗力十足的市場人才隊伍。市場部副總經理李雪正是2015年加入的首航，她說，當時市場部雖只有十人左右，但每個人都是一支隊伍。市場部國際營銷管理室經理張立偉早前是做銷售出身，2015年剛入職首航的他就馬上被派到了日本，參與組建辦事處、做航班保障、產品銷售他全包了，因為日本航線大熱，最多時一周飛20個航班，他形容那幾個月很瘋狂，讓他從一個小白練就了獨擋幾面的本事。　　市場部國際航線開發室航線開發經理金超2016年入職首航，最能表現他成就感的是他辦公桌上那個大大的地球儀、地圖冊和兩本日歷，一本今年的，一本去年的。就是天下盡在我胸揮斥方遒的感覺，這份工作挺有挑戰，挺有意義的。　　這種動力來自哪兒？面對記者的問題，李雪毫不猶豫地答：對首航的認同。我們認同企業的文化，首航鼓勵大家去創造，而且允許你出差錯，出差錯在所難免，領導層很敢于去承擔。那時候我們就覺得往前沖不怕，因為后面有堅實的后盾，前面還有首航美好的前景。　　創造性的突破：首條中葡直飛航線　　最多的時候，首航的國際航線數量突破了50條。2017年，最受矚目的當數北京-里斯本洲際航線的開通。因為它不僅是全中國，也是全亞洲第一條直飛葡萄牙的航線。在這之前，人們從國內出發去葡萄牙，都要先到其他城市如巴黎、迪拜等中轉，單程要耗時近20小時。可為什麼一直沒有公司開通直飛航線呢？李雪解釋說：大公司手中的航權很充裕，肯定會飛經濟價值更高的航線，比如北京-巴黎、北京-倫敦、北京-紐約，大城市最吸金，如果它們有足夠的一類市場，就不會考慮二類市場。　　要開發洲際航線，歐洲和北美是最重要的兩大市場，不過大城市早已被國際大公司搶占，首航只能另辟蹊徑。調研工作從2015年下半年就開始了，我們從北京始發，各個層面進行分析之后，認為南歐是當前是最重要的一個市場。李雪坦陳，以他們所見，在出國游興起的早年，中國游客最熱衷德法意瑞、英國、歐洲十國等線路，但隨著中國人抵達的地方越來越廣，這幾年，越多的人們轉向了深度游，青睞更小眾的地方，而里斯本正是這樣一個極具潛力的旅行地。　　然而，里斯本的背后還有更重要的戰略意義。葡萄牙是葡語系國家的樞紐，葡語系國家分部在南美洲和非洲，如巴西、安哥拉等，中國在這些國家有廣泛的投資，北京到里斯本的直航相當于打通了中國與整個葡語系區域的通道。試想，一個商人如果在里斯本和葡語系國家有業務，以前他需要先飛到迪拜或巴黎，等上個把小時，再到里斯本，然后再飛到非洲或南美，全程要花三十多小時，而北京-里斯本線開通后，將為他節省出寶貴的7、8個小時！　　如金超所說：不像東南亞和日韓的航線，熱點變化很快。比如今年沖繩特別熱，可能過幾個月，菲律賓的長灘島就刷爆了朋友圈，航空公司在東南亞日韓市場上，更多地是跟風，因為很難預判到熱點。但對于洲際航線，我們看中的是它的增長潛力和穩定性。這條航線不是看中北京到葡萄牙的幾萬人的固定客流，更重要的是它的潛力：中國的市場很大，另外整個葡語系國家，南美、巴西、北非等和中國未來的貿易會隨著這條航線更加地彼此促進。　　但完成這樣一件前無古人的成績并不容易。從2015年下半年一直到2017年7月，整整經歷了兩年時間，最大的難題來自航權。中國與葡萄牙一直沒有簽署雙邊協定，沒有航權，這意味著，首航要到里斯本建辦事處、去經營都是不合法的。而中葡兩國最近的一次雙邊協議還是1995年的草簽版。李雪說這要特別感謝中國駐葡萄牙使館的蔡潤大使，他先后去聯系葡萄牙外交部、基礎建設部、旅游局，最后在葡萄牙相關部門和中國外交部、民航局的共同推動下，首航終于獲得了一個臨時航權。這個航線完全是一種創造性的突破，在中國民航史上從來沒有用臨時航權能夠經營一條洲際航線的，這在中國民航史上寫下了獨具特色的一筆。張立偉感慨。　　2017年7月，全國人大委員長張德江與葡萄牙總理共同出席了開航儀式。當張德江為之祝詞時，那種激動與感動的心情李雪依舊難忘。　　北京-澳門航線也同期開通。通常一條新航線需要6個月籌備期，而接到指令要打通澳門與里斯本的通道，首航這次只用了2個月時間。于是，中葡直航航線一直延伸到中葡平臺澳門，真正架起了一道中國與葡語系區域的便捷橋梁。　　北京-里斯本航線開通有半年時間，客座率維持在80%以上。9月之后的淡季依然如此，對于一個新開的航線，已經超出了首航市場部人員的預期。其實開航初期，也有不少質疑的聲音。張立偉找旅行社去賣產品，旅行社大都很為難，而如今，旅行團的數量已經暴增，張立偉不得不拒絕掉一些。　　被問到北京-里斯本航線的開拓之于首航的意義，李雪說：這一下就提高了我們在整個民航市場和在國家眼里的知名度。此外，我們自身的能力也有很大提升，因為這條航線對于我們是難度最大的。金超感慨：首航這么一個年輕的、國際化經驗尚淺的公司，在國家的支持、集團的支持下，把這條重要的航線做起來了，作為深度參與這件事的人，我非常自豪。　　與其跟隨，不如去重塑與引導　　經過三年的發展，首航在全球的航線布局上交出了一張閃亮的成績單。目前，首航擁有國內航線150多條，正在飛的國際和地區航線17條，2017年達成了國際航線占比17%的目標。　　2019年北京新機場的落成將為首航帶來新動力。市場總監楊鈺龍介紹，首航提出了一都兩翼的建設方針，即圍繞首都，在華東市場上選擇青島和杭州作為輔助樞紐。2019年青島膠東機場建成后，會產生新的機會，可以作為北京的輔助，而杭州是作為上海溢出客源的吸收的樞紐。　　海航集團擁有一個綜合性的吃住行游購娛的體系，而首航作為子公司，會充分利用海航的資源，與集團的吃住游購娛結合起來。與其他航空公司側重商務線路不同的是，首航更偏重于旅游與商務并行的航線。在市場競爭中，首航有自己的差異化策略：一邊要把握住熱門市場，如日本、東南亞等目的地，同時要保持前瞻性，尤其是洲際航線，要對市場進行預判，開辟那些即使不能馬上實現利益，但是具有長遠市場潛力的航線。一帶一路戰略為首航提供了重要的機遇，金超說，我們直接把目標國家從200多個縮減到60多個，從400多個城市變成100多個，那些地方市場好，潛力大，國家支持。　　楊鈺龍告訴記者，首航將會做更多小眾的自由行目的地，與其跟隨，不如去引導市場。比如歐洲游，在早期羅馬、巴黎兩個經典的目的地是首選，而現在更多人會去更小眾的地方，這是可以引導塑造的。薩格勒布你聽過沒？是克羅地亞的首都，它現在在歐洲非常火，但中國人不知道，所以我們可以去引導。還有冰島，直飛也就十四五個小時，原來的中國民航是不敢想的，但現在這也是一個非常好的市場。在如此大的一個市場基礎和潛力之下，我們應該抓住機會去重塑大家對境外游或自由行的概念。　　作為一位29歲的年輕高管，擁有在歐洲市場近5年的管理經驗，楊鈺龍對歐洲各地的交通、旅游以及中國游客的需求都了解得透透的。對目的地深入的感知和對市場的全面把握，他將為首航的航線布局帶來新思維。他舉了個例子，如果在里昂和維也納兩個目的地之間選一個，怎么選？歐洲游通常會設計7天、10天的產品，比如無論是從西班牙還是赫爾辛基出發，到維也納和到里昂這兩條線經過的人文景觀，旅行體驗完全不同。到里昂的線路都會經過中國游客非常在意的一些要素，如埃菲爾鐵塔、購物點等，路上花的時間也不多。而到維也納，從這兩點出發基本7天都在趕路。在境外的玩法，以及當地整體的人文面貌，如果你沒有長期在歐洲工作過，是很難去評估和設計的。而且維也納的華人太多，市場已被分割完了，你進去后就是從中切一塊小蛋糕。而如果你選里昂，就是自己在做蛋糕。而楊鈺龍就是要帶領首航在未來的市場上自己做蛋糕。

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