在大會上， 峰瑞資本副總裁黃海以婚嫁行業為例，對中低頻服務業消費升級的投資邏輯做了精彩分享。 正文： 很高興今天主辦方邀請我們過來跟大家分享壹下對於行業的壹些看法。我們是峰瑞資本，主要做中早期的投資，消費升級的領域是我們布局的最核心的賽道之壹。 大家在座的都是非常專業的婚嫁行業的從業者和資深的專家，我們作為投資人我們可能會隔了壹層，我們是從外面看。我們從外面看有好有不好，不好的地方可能是我們對於行業的運作細節肯定沒有各位從業者那麽懂。好處是我們能夠看到壹些更加宏觀，或者更加趨勢性、結構性的問題。所以我今天選了壹個話題跟大家分享，婚嫁行業主要是O2O大的範疇當中，我們談壹下對整個中低頻的行業，比如說婚嫁行業、攝影行業、教育行業，還有等等的壹些類似的賽道，我們的壹些共同看法。因為投資人的判斷當中可能不同的行業具體的情況不壹樣，但肯定是有很多共性可以去分析和把握的。我們壹步壹步看壹下。 我們覺得在創業大的宏觀機會裏面，其實總的來說在最宏觀的裏面有四類機會，科技創新、模式創新，我們提升產業效率，還有隨著社會發展所帶來的壹些觀念的升級。 如果我們逐壹去看的話，我們發現其實科技創新不用說了，互聯網的出現，搜索，像移動互聯網都是科技的創新。模式的創新也不用說了，像滴滴打車、團購，都是壹些新的基於科技的模式。產業的效率，可能我們會看到很多B2B的平臺，比如找鋼網提升了這個行業的效率。我們認為在消費升級這個大的賽道當中屬於第四類，它是屬於根據人們更好的壹個收入和生活水平，所以大家會有壹些對於更好的服務的追求，所以妳們會發現模式創新相對是比較快的，像滴滴打車可能做四年，就能做到很大的壹家公司，美團可能也就五六年。 但是我們回看消費升級所在的大的趨勢，它由於只是壹個漸變式的發展，人們的消費能力的升級不可能壹蹴而就的，不可能昨天買100塊錢的東西，今天就能買1萬塊錢的東西。所以在這個過程當中投資消費升級我們非常註意的壹點，他會比投資模式創新需要耐心和大家對於這個服務本身的打造，對於壹些紮紮實實壹步壹步走的東西，我們需要更加有耐心的看到，很多事情慢慢發展的壹些成果，而不可能像三四年前移動互聯網剛剛發展的時候，能有這麽大的紅利去快速推動壹些項目的估值的翻倍。 所以從這樣的壹個大認識來看，我們就會有第二個比較大的認識，就是消費升級第壹它是漸變，第二它覆蓋的人群不可能像互聯網當初的項目壹樣那麽廣泛。因為這個理解非常的簡單，就是任何的壹個項目它的價值其實很簡單，就等於兩個數乘在壹起，第壹個是用戶數量，第二個是每個用戶貢獻的價值，所有的項目都是這樣的，沒有任何的區別。 我們發現中國的互聯網項目在過去十多年當中壹直在優化的是第壹個參數，我們都說有妳幾億用戶，妳的日活有多少，我們壹直在問這樣的問題。但是我們會發現在消費升級的年代，很有可能這個問題對於很多項目來看不太合適。第壹是因為流量紅利的衰竭，所以我們現在不可能短期內獲得太多的用戶。第二個原因是消費升級本身的特征就是妳要先切壹些垂直化的人群，例如剛剛我們看到的海外婚禮，是壹個快速增長的人群，是非常垂直化的，他是不斷在增長的，但是壹開始的數量不會特別大。我們看的就是通過壹個細分的點去切入，把服務做好，把口碑做好，隨著人群的不斷擴大從而會收獲更多的消費者。所以我們開始要去優化的第二件事就是每個用戶的價值。 這件事在婚慶行業當中應該特別的明顯，因為它的客單價比較高，可能五萬十萬的客單價。我們有了這樣的認識我們發現，其實優化第壹個參數的年代過去了，我們可能要想辦法在商業模式當中，看商業模式本身要能夠在每壹單大家的交易當中，能夠切出更多的利潤，這個可能是未來的壹個，我們無論從投資還是創業，大家可以思考的壹個方向，因為要在短時間內去獲得大規模的用戶已經不再可能了。這是我們第二個對於消費升級，或者說服務業的壹些認識。 再來看壹下，具體到我們做中低頻的O2O行業，包括在婚慶行業大概有幾種模式。我們其實在過去幾年當中也不斷的在思考，什麽樣的模式可能我們會更加喜歡，或者說我們判斷機會更大。 第壹種是所謂做媒體或者是做流量，或者是做分發的類型。這樣的壹個類型的項目，我們看到的其實比較適合大公司的，因為大公司就像我說的沈澱的流量可能比較多，時間也比較長。像點評和百度這樣的大公司在婚慶行業當中，也是目前來看行業盈利規模最大的壹個互聯網公司。所以從創業公司的角度來說要相對謹慎壹點，這是流量的角度。它的特點是用廣告的商業模式在運作，它對於行業的服務本身是沒有切入，或者說沒有改造的。那我們如果是壹步壹步看的話，我們會發現隨著對於行業服務本身的切入的增加，那個服務參與的深度和改造也會不壹樣。 海外婚禮 我們看到第二類項目就是服務的撮合平臺，意思就是說壹邊是供給，壹邊是消費者。那我們可能會中間做很多的嘗試，包括內容，包括社區，包括工具。在婚禮當中可能隨便舉個例子，內容社區很簡單，不用多說。通過這樣的壹些方式去把婚慶行業當中的，或者各個中低頻O2O行業中的服務者和消費者連接在壹起，然後有壹些是有交易閉環的，有壹些沒有，可能視每個行業的特點決定的。 海外婚紗 這樣的商業模式抽取的費用就是當中的基於撮合為基礎的，基於表現為基礎的壹個廣告費用，可能不僅僅是壹個展現為基礎的廣告費用，或者如果能做到閉環的話，會有壹個交易。對於整個服務鏈條的切入是更加深入的。 我們看到最深入的壹種切入方式就是互聯網可能是作為壹種提升效率的方式，但是它本質上可能是這個行業的壹個服務提供商，就像我們投過的教育行業裏面有很多家教的O2O，或者留學的O2O，其實他們是有很多自營的老師的。 回頭看婚慶行業也是同樣的道理，可能這個服務或者這個攝影師本身是咱們這家公司自己提供的，這樣的壹個方式的話，它對於服務的改造和升級我們認為是更加徹底的，能夠從當中抽取的費用，從整個服務收費當中抽取的費用也是更加高的。所以我們會傾向於從抽取比例這個角度去分析每壹種商業模式，對我們不同的含義。這是壹個維度。另外壹個維度是可擴張性的維度，可擴張性應該說是發展的速度來講，當然做平臺是最輕也是最快的，做服務可能是最重的。所以大概是這麽壹個分析的框架。 然後我們看到第四種模式是to B模式，就是為婚慶公司搭SaaS系統，這塊的話應該說是壹個在美國比較常見的模式。因為美國的服務業比較發達，如果我們重新要把服務撮合壹遍，或者說改造壹遍，相對中國來比較難，因為妳可以升級的空間沒有那麽多。所以以我們自己的婚慶行業為例，第二種模式和第三種模式在美國基本上看不到什麽創業公司融資，或者說做得比較大的情況。但是美國有不少第四類的公司是to B的。 時間所限我們下面重點分析壹下第二類和第三類，當中有哪些值得我們註意的點。 第二類模式叫做服務撮合平臺，在做服務撮合平臺的過程當中我們覺得幾件事比較重要，恰好就是符合這些條件的多少與否，其實我們覺得某種程度上決定了這個行業或者這個項目能做起來的難度的高低。 我跟婚嫁同窗班長鄭榮翔也有交流，他邀請我過來講講，我就說我們兩三年前開始看婚慶行業，可能最近壹年看別的行業比較多，沒有花別的時間。我就問鄭班長我們錯過了多少東西，其實我們錯過的東西不是很多，也沒有發生太多特別的事，在過去壹年當中。這個就開玩笑，我們的啟發是說其實行業有自己的特點，它的速度不可能像別的行業那麽快。這個行業如果是分散供給對分散需求的話，能做起來的可能性會比較大。我舉個反面的例子，就是電影票的O2O，這樣的票務O2O很難被做起來的原因，就是說它的供給端是電影院，電影院不是分散的，整個北京就幾百家，所以大公司是比較容易獲取這些資源，或者說妳即使小公司獲取了，也很容易被妳的競爭對手超越或者顛覆，所以是比較難做的。但如果妳是打車師傅這種，全國有幾十萬、上百萬的供給端的話，妳足夠分散就比較容易起來。 第二件事叫做用戶的需求是在動態變化的。壹個動態變化的平臺會比壹個需求穩定的平臺要更加容易做起來，這個原因也非常簡單。家政阿姨如果她表現好我會壹直用，我不會用平臺叫新的阿姨了。所以這個角度來看家政類的O2O最近壹兩年過得不太好，也跟這個因素有關。 第三點就是服務是需要有差異的，服務的差異化最好是能夠有互聯網很好的表達出來。如果是從這件事回到咱們婚慶行業，或者回到其他的服務行業的話，最典型的就是要利用我們的評分、口碑，去進行壹些對服務商能力的展示。這個例子當中最好的還是Airbnb，因為Airbnb是最直接的，我直接用圖片能把這個房子跟別的房子的區別展示的壹清二楚，所以它就非常具有服務的差異性，用戶就會為更好的服務付更高的錢。 最後壹件事就是供給方管理的難度。這個可能是我們看下來婚慶行業相關需要解決的壹個問題，因為我們看到上面的幾點，婚慶行業的問題都相對還好，但這壹點可能是我們相對婚慶行業需要比較長的發展速度的其中壹個原因，是因為上遊的供給相對分散。我們知道在整個婚慶當中有攝影、婚紗，還有婚慶策劃，策劃當中有非常多的相關人員，包括物資的搭建，包括燈光、舞臺、花藝，都需要有不同人去滿足這個服務流程的。所以在這個服務流程的過程當中牽扯到了比較復雜的鏈條，所以在供給端管理的時候是需要更多的難度和心思的。所以這是壹個制約發展速度的比較主要的因素。 從這幾個角度來看我們發現婚慶的行業很大，也足夠分散，用戶的需求點也比較多。就好像我今天要拍婚紗照，明天定場地，後天需要壹個策劃，這個點足夠大，我們認為是大的機會所在。由於點很多，同時感覺難度也會相對復雜。因為跟教育O2O相比較起來，教育只需要看兩端，老師和學生，老師是壹個個體，他提供服務的過程就是他自己去傳授知識的過程，這個過程是相對簡單的，但是婚慶不可能壹個人就把所有的服務提供完畢，妳必須要牽扯到這個鏈條當中種種的相關資源方，這是我們解決的壹個核心的問題。 我們再看壹下對另外壹種方式的看法，對於我們自己去提供服務，不做撮合，是自營的服務。我們覺得其實我們在這樣的項目當中，會思考的壹個核心問題的點在於，線下的行業是如何可以被互聯網升級的。那如果壹個新型的服務商跟以前的線下的服務商沒有太多服務能力上的區別的話，投資人為什麽要投壹個這樣的新的項目呢？因為線下已經存在很多這樣相關的競爭對手了。 那我們如果從這個問題出發的話，那我們就要讓自己去回答壹個問題，就是IT系統或者說互聯網能夠讓這樣的壹個服務過程提升多少的效率，這個效率的促進點在什麽地方。我們看到可能很多的項目給我們講的壹些點，我總結壹下，也不是我們的發明。 第壹點可能是他們大家都認為，互聯網是可以提升獲客效率，因為之前的獲客跟現在的獲客的需求，我可以用更多的精準方式，也可以用內容營銷，用線上的社群降低我的獲客成本，這是第壹件事。 第二件事互聯網IT系統可以提升我們的服務能力本身，我給大家說壹個婚慶行業的例子會比較清楚。現場的搭建會牽扯到很多的相關方，妳的物資是不是充足，妳的花藝由誰提供，舞臺燈光由誰提供。如果沒有壹套IT系統的話，我們發現行業裏面很多公司是用Excel表格來管理他的供應商服務的。Excel表格的壹個核心問題是妳並沒有壹個實時的更新，就是說我並不知道這個主持人今天是否有空，我並不知道這個物資我的倉庫裏有沒有剩余。這些原始壹點的管理方式就會造成我剛剛提到的效率和協調上的損失，如果有壹個內部很好的管理系統的話，能夠大大的把這些效率提升上去。 第三點就是我們也壹直在思考的壹個問題，服務行業的擴張性是怎麽樣的，我們看婚慶行業在全國的連鎖是非常少見的這麽壹種狀態，我們要自己壹個問題，未來這件事會出現新的轉機呢，還是說這就是行業本質的壹個確定。因為以教育行業的作為類比的話，教育行業本身也沒有全國性的教育的培訓機構，在好未來或者學而思出現之前，好未來和學而思是十年前成立的，壹旦實現了擴張的門檻的話，這樣的壹個服務公司在這樣中國這麽大的壹個市場容量當中，他的規模就會變得非常的可觀。十年前也不存在學而思，今天的婚慶行業會不會像十年前的教育行業壹樣，能夠迎來壹撥連鎖化或者品牌化的壹個發展，這是我們在問自己的壹個問題。我相信互聯網在此當中也肯定會充當壹個比較重要的作用，可以去降低管理，溝通，和跨地域協作的成本。 這是我們對於互聯網或者說IT系統提供基於IT去做服務的思考。我們認為可能兩種模式到最後在婚慶行業或者說在大部分的中低頻行業當中，可能都會趨向類比，可能兩種模式都來起步沒有問題，可能最後會趨同。因為很多事情我們都看到了，自己去自營壹些東西和用第三方來加入去加盟，或者說自由職業者去做壹些服務，這兩件事在發展到中後期階段的公司當中來看，都是會並存的。因為妳的發展速度上肯定是平臺化的擴張要更加快速，但是妳的服務質量和妳的毛利基本上是通過妳自己的自營服務去提升的。 最後我可能簡單的介紹壹個我們在婚慶相關的行業裏面投資過的案例，從這裏能看出我們怎麽思考這個行業的問題。先介紹壹下，他們首先是做攝影相關的，我們婚慶當中其中壹個垂直的分支，今天大家看到在拍照片的攝影師就是他們提供的。現場攝影師拍的照片就能現場上傳到雲端，有壹個智能硬件在相機上面，大家掃二維碼就能直接在手機當中關註到這個照片，然後妳能及時取得現場活動的照片，並且分享到朋友圈。這件事為什麽對婚慶會有價值呢？聽起來好像攝影的事，因為婚宴現場人非常多、非常混亂，如果來參加婚宴的親朋好友希望現場得到照片的話，在以前的服務當中感覺是比較難的事。這個服務的出現就能夠幫助來參加婚慶現場盛會的參加者，能夠現場把這些美好的時刻記錄下來，並且分享出去。這是從用戶的角度。 從投資分析的角度也講講，為什麽覺得是有亮點的項目。海量的垂直活動是非常分散的，攝影師對於這個設備，對於這個服務的反饋是良好的，供應端的管理是可以做的。活動現場每個參加者都能拿到分享到朋友圈，客戶的體驗在服務的過程當中是不是有差異化，能夠被客戶記得。我們也分享到了壹些投資的框架或者理念。具體的案例，對於我們在投資決策當中，是我們很多分析框架的壹個結果。這大概是我今天的分享，謝謝大家。http://36kr.com/p/5057215.html